Marketing Automation

Comment générer plus de leads grâce au marketing automation ?


Tout en convertissant vos prospects en client

Chacun a sa propre définition du marketing automation et l’imagination générale y voit une machine sophistiquée qui envoie des emails. Toutefois, il s’agit certainement plus d’une méthodologie marketing qui consiste à utiliser plusieurs types de services et de logiciels dans le but de détecter et de générer des leads qualifiés.


La préparation en amont est fondamentale et même si les campagnes emailing ont un rôle indéniable, nous allons voir qu’elles ne sont pas les seules à être stratégiques dans une stratégie de génération de leads.


1. L'inbound marketing et son tunnel


Face à la sur-sollicitation que chacun connait, l'Inbound Marketing est apparu. Cette technique d'approche différenciante repose sur une stratégie de marketing de contenu, habilement déployée ("Content is king" comme disait Bill Gates en 96).

En proposant des contenus pertinents et en phase avec les attentes des internautes, l'objectif final est de les guider vers le bas du tunnel de conversion.

Mettre en place des campagnes automatisées (emailing, scoring, nurturing) est indispensable pour couvrir l'ensemble du cycle d'achat du prospect.

2. Des campagnes ciblées


Une fois le premier contact établi, il est de bonne pratique marketing d’inclure le prospect dans un programme dit de “bienvenue” pour le remercier et initier une relation de confiance. Ce programme de bienvenue a un objectif double : tout d'abord valoriser sa démarche mais aussi lui fournir des contenus avec une thématique plus ciblée afin d'en apprendre plus sur ses centres d'intérêts, son comportement d'acheteur, etc..... Ces données sont à mettre en regard de vos buyers personas c’est à dire de profils d'acheteurs potentiels. Quelles actions ont permis de convertir vos buyers personas en client et par conséquent, comment allez-vous inciter vos prospects à devenir clients ?


Grâce à la bonne solution et à la bonne expertise en marketing automation, vous pourrez rapidement identifier ces prospects notamment par le biais du scoring.

3. Un scoring


Le scoring est l'outil permettant d'identifier les les leads prêts à convertir.. Il consiste pour un même contact (le plus souvent identifié par son adresse email) à comparer les informations disponibles en base de données avec son comportement digital. 


Des informations qui pourraient être en base de données : 

  • le nom
  • le prénom 
  • l'adresse email
  • la fonction
  • l'historique d'achat


Voici un exemple de comportement digital :

  • A cliqué une ou plusieurs fois dans un email
  • A visité le site internet
  • A soumis un formulaire


Si un contact réunit toutes les conditions définies alors le programme scoring fera en sorte de le mettre en lumière.

4. L'automatisation


Une fois la stratégie d’inbound marketing définie, le ciblage établi et le scoring mis en place, votre communication devient plus cohérente et plus efficace ! Vous êtes à présent certain d’adresser le bon message à la bonne personne et au bon moment. Vous allez pouvoir automatiser l’envoi des emails à des moments prédéfinis cohérents avec le cycle d’achat du prospect et adapter votre stratégie de contenu en fonction des besoins de votre cible. 


Enfin vos vendeurs pourront également bénéficier de leads mieux qualifiés pour réaliser leurs objectifs de ventes !


En conclusion, Oui le marketing automation peut générer plus de leads, mais il faut bien préparer le terrain en amont car, dans le cas contraire, les effets d’une communication inadaptée ou mal personnalisée peuvent avoir des conséquences désastreuses sur votre réputation. 

Faites vous accompagner dans votre projet de marketing automation et générez plus de lead dès aujourd'hui

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